7 ключевых ошибок продаж на переговорах

В этой статье поговорим с вами о 7 ошибках при ведение живых переговорах с вашими потенциальными клиентами. То есть именно в тот момент, когда вы лично с ними встречаетесь, чтобы обсудить возможность сотрудничества.

7 ключевых ошибок продаж на переговорах
Фото: Moneytimes

Ошибка №1.

Ездить на переговоры толпой.

Не следует приезжать к клиенту целой делегацией. 1-2 человек более чем достаточно, чтобы переговоры прошли успешно! Как показывает практика – остальные люди будут просто сидеть и молчать, а потенциальный клиент будет недоумевать, зачем такая делегация явилась к нему в офис и занимает половину кабинета.

Ошибка №2.

Готовить презентацию со слайдами на проекторе.

Часто подобный формат путают с выступлением, когда докладчик готовит кучу слайдов для своего рассказа. Во-первых, у вашего потенциального клиента может не быть столько времени, чтобы слушать ваш рассказ. Во-вторых, это не даст вам возможность нормально выстроить диалог, который приведет к сотрудничеству.

Ошибка №3.

Упоительно рассказывать о вас, вашей фирме и т.д.

Клиенту будет достаточно 2-3 фраз, чтобы понять, с кем он имеет дело. Далее ему станет скучно, он не хочет присутствовать на лекции о том, что ваша компания имеет многолетнюю историю с датами и вехами.

Ошибка №4.

Говорить о вашем продукте.

Ваш потенциальный клиент прежде всего хочет услышать о себе, о том, как ему будет хорошо, если он все-таки решиться сотрудничать именно с вами. Ваш увлеченный рассказ о преимуществах вашего предложения вскоре вызовет зевательный рефлекс.

7 ключевых ошибок продаж на переговорах
Фото: perevodvkitae

Ошибка №5.

Пытаться “впарить” то, что клиенту не нужно.

Вместо того, чтобы интересоваться клиентом, его потребностями, его выгодами, вы пытаетесь навязать ему ваш продукт. Опять же, ваш потенциальный клиент может купить у вас все и в большом объеме, если вы представите ему логичные и эмоциональные аргументы в пользу улучшения его бизнеса и жизни.

Ошибка №6.

Оставлять прайсы.

В 90% случаев всех живых переговоров вы привозите с собой прайсы на ваши товары/услуги, оставляя их клиенту после переговоров. Если вы не договорились на переговорах о конкретном следующем шаге и оставили только прайсы, велика вероятность, что клиент вспомните о вас только по вашим ценам, а не о вашей ценности для него.

Ошибка №7.

Тянуть со сделкой.

Часто мы думаем, что клиенту обязательно “нужно подумать” над вашим предложением. Дословно это означает, что вы ему не интересны. Ваша задача – получить конкретное решение от клиента.

Либо это следующий конкретны шаг на пути к сделке (выставление счета, составление договора, заказ), либо четкий отказ от сотрудничества, чтобы не тратить время в дальнейшем.